揭秘不合规者的心理动机

原标题：揭秘不合规者的心理动机

大量不合规案例显示了一个看似奇怪的现象：一些商业贿赂者不是为了解决实际的经营困难或生活窘迫,他们大多有着稳定的生活和不菲的收入，行贿或受贿的目的，更多地是为了满足自己的心理需要。而且，即使在不合规行为被揭发后，他们也没有表示出强烈的罪恶感，心理上比较坦然。

为什么做了不合规的事情，不管是行贿者、还是受贿者，他们竟然心安理得呢？我们试着从行贿者和受贿者具有不同需要的角度来进行解释。

行贿者——迫切要实现“成长需要”

按照马斯洛的需要层次理论，人的需要从低到高分为五种，即生理需要、安全需要、社交需要（爱和归属的需要）、尊重的需要、自我实现的需要。美国的奥德弗在此基础上，提出了一种新的人本主义需要理论，将需求层次进行重组后提出了三种人类需求，即生存需要(Existence Needs)、关系需要(Relatedness Needs)及成长需要(Growth Needs)，这一理论也被称作ERG理论。

其中，生存需要指的是与人们基本的物质生存有关的那些需要，它包括马斯洛提出的生理和安全需要，比如吃饭、睡觉、性生活、有稳定的收入和住所等。

关系需要指的是人们对于保持社交和他人尊重的需要，它们与马斯洛的社会需要和自尊需要分类中的外在部分是相对应的，比如正常的社交生活、与朋友或老同学聚会、与家族成员保持联系等。

成长需要表示个人谋求发展的内在愿望，自尊和自我实现的需要，包括个人事业上、前途方面的发展与成长，比如努力工作、寻找职业价值感、展示自己的才华等。对于职场人士来说，追求个人的职业成就和发展，属于成长需要的范畴，它位于我们需要层次的高级位置。我们愿意为了满足这种高级需要而在一定程度上削弱对自己生存需要的满足，比如废寝忘食、减少休息、夜以继日的工作，或者削弱对自己关系需要的满足，比如为了冲业绩可以不参加同学婚礼、为了抢客户而互挖墙脚甚至朋友反目。

同样，商业行贿者也是有职业追求的，甚至他们对职务晋升和出色业绩的渴望比一般人要更加迫切。为了达成耀眼的工作业绩，他们可能会选择铤而走险，为了赢而不择手段，使用一些不那么合规的操作“弯道超车”，以达成尽快甩开竞争者的目的。从这个角度来说，商业行贿者所进行的不合规行为，其内在驱使动机，更多地取决于满足“成长需要”的迫切程度，而不是取决于低层需要是否满足。

受贿者——追求高级需要受挫而被迫倒退

在奥德弗提出的ERG理论中，提到了两种逻辑。

一种是“满足—前进”的逻辑，即较低层次的需要越是能够得到较多的满足，对较高层次的需要就越渴望。举例来说，那些一夜暴富的人，为什么有钱之后就开始穿名牌、玩收藏、努力挤进上流社会？因为，对他们来说，低层的生存需要已经得到了极大的满足、甚至是过度的满足，手中的钱够花上几辈子，那么此时，他们对高层心理需要（比如社会关系的改变、自尊的提升）就显得越发迫切，就想过那种“上等人”的生活。越是暴发户，越怕被老牌贵族当成暴发户来看待，所以，中国的富二代愿意花上几十万人民币买一张欧洲贵族小姐聚会的入场券，原因也在于此。

另一种是“受挫—倒退”的逻辑，也就是说，当较高层次的需要受到挫折时，需要的重点就可能倒退回较低的层次。当我们的职业目标没有实现、或者职业生涯发展遭遇瓶颈，出现了“玻璃天花板”效应，百般努力之后，还是不能够达到预期，就意味着高级需要（成长需要、自我实现的需要）受到严重挫伤，按照“受挫—倒退”的逻辑，我们就会倒退回去，转而更加不知收敛地去追求社会需要（比如扩张人脉、建立关系网）、生存需要（比如权钱交易、疯狂受贿）的满足，以补偿自己的高级需要受挫。

这就可以解释，为什么一些受贿者接受贿赂却感到理所当然。因为他们会觉得，所在的单位或公司对不起自己这些年的辛苦付出，“我为公司做了那么多，立下了汗马功劳，你们却不提拔我，那我还不如用手里的权力为自己谋点儿实惠呢！”补偿心态的出现，源于他们对现状的不满或委屈，反映了心态上的不平衡，而受贿成功的体验，也使得贪婪的欲望逐步得到强化。返回搜狐，查看更多

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